Inbound Marketing para negocios B2B

INBOUND MARKETING B2B

El Inbound Marketing B2B es una metodología usada por las empresas y profesionales que tienen un conocimiento experto para atraer potenciales clientes en el canal digital mediante el uso de contenido de valor que responda a las necesidades de información y puntos de dolor de esos clientes educándolos y estableciendo un vínculo en que ambos se benefician: el cliente consigue la información relevante que busca y la empresa consigue conocer más al cliente.

Para cualquier negocio B2B resulta beneficioso implementar metodologías Inbound dentro de sus acciones de Marketing.

¿Qué beneficios aporta el Inbound Marketing B2B?

Incremento del tráfico web
ya que uno de sus elementos principales es el SEO (posicionamiento en buscadores).

Mayor visibilidad y alcance de marca
gracias al contenido generado en el blog, Redes Sociales, Newsletter y contenidos públicos y descargables.

Generación de leads cualificados
ya que han llegado hasta la marca independiente de la publicidad.

Recursos necesarios para implementar una estrategia de Inbound Marketing

  1. Tener claramente identificados a los perfiles de comprador (Buyer Personas).
  2. En el caso de negocios B2B, la estrategia de Inbound Marketing debe contar con un mapeo claro de los compradores, tomadores de decisión, influenciadores de compra y por supuesto los usuarios del producto.
  3. Las etapas del funnel del comprador o “costumer journey” (descubrimiento, consideración, decisión, compra) tienen que definirse también para adecuar los contenidos a cada una de ellas.
  4. Contar con contenidos relevantes para cada perfil de comprador y un plan de contenidos documentado.

Fases y elementos de una estrategia de Inbound Marketing

Atracción de tráfico

  • Blog

El blog es la pieza clave del proyecto, donde se centralizan los contenidos, por su posición pública y capacidad de captar tráfico hacia la web a través del SEO, Social Media, enlaces de otras páginas, tráfico de pago y directo.

Los contenidos deben incluir además de todos aquellos corporativos como novedades de la empresa, presencia en ferias o eventos, contenidos que sean de interés de los potenciales clientes y por supuesto de aquellos que ya lo son.

  • SEO

El SEO es un canal de captación de tráfico que exige entender el perfil de tu cliente y del cliente ideal para saber qué podría estar buscando en la red. Con esta información, se comienza la estrategia de contenidos optimizados para SEO sobre las temáticas establecidas en la estrategia.

Además de las palabras clave propias del negocio pueden trabajarse palabras clave menos competidas que generen nuevas visitas y ayuden a mejorar el posicionamiento.

  • Social media

Este aspecto es particular ya que de nada sirve una estrategia en redes sociales si el potencial comprador no hace uso de ellas, Es necesario un estudio previo para identificar si los compradores ideales están o no en redes sociales para no malgastar recursos y tiempo. Siempre es positivo para la marca el uso a nivel corporativo, pero si no hay posibles clientes se desaconseja usar las redes sociales en la estrategia de Inbound Marketing.
Cabe recordar que el objetivo del social media en la fase de atracción de un proyecto de inbound marketing no está tan centrado en gestionar la atención al cliente sino en conseguir que el contenido de la empresa se difunda al máximo posible.

  • Referrals

Son aquellos medios externos a la empresa: blogs, medios de comunicación, otras empresas, etc. Los enlaces en estas páginas no solamente generan tráfico, sino que también te ayudan a conseguir enlaces, backlinking, que son uno de los pilares para el posicionamiento óptimo en buscadores.

  • Campañas SEM

El SEM te permite posicionar tu contenido en los primeros resultados de Google y otros buscadores de forma rápida, algo muy positivo al inicio de la estrategia inbound. Se consigue acelerar la generación de visitas hacia tu blog con presupuestos reducidos.

Generación de leads

La generación de tráfico es el paso anterior a uno de los principales objetivos del Inbound Marketing, la generación de leads, es decir una base de datos de contactos interesados en los productos o servicios de la marca.

Para conseguir este objetivo existen dos elementos esenciales: las call-to-actions (CTAs) y las landing pages o páginas de aterrizaje.

  • Call-to-actions

Son textos o botones, normalmente acompañado de una creatividad, que animan a los usuarios a hacer una acción en concreto, descargarse un contenido o suscribirse en un blog o newsletter. Pueden ser el paso anterior a las landing pages o la propia acción.

  • Landing pages

Las landing pages son las páginas en las que los usuarios pueden culminar la acción que les ha ofrecido la CTA.

Se componen de un formulario en el que deberán dejar su email y algunos datos si quieren recibir el contenido.

Automatización del marketing

Una vez obtenidos los emails, el siguiente paso es comenzar a construir una relación con estas personas con el objetivo que vayan conociendo el negocio y lo que puede hacer por ellos. Es importante destacar que estas acciones deben hacerse apoyándose en herramientas de Inbound Marketing, Analítica Web o contando con la ayuda del departamento comercial. empresa, De no hacerlo así estos emails podrían acabar viéndose como spam, ya que se envían sin saber que es lo que les interesa. Automatización y analítica deben ir de la mano.

Analítica

Como ya se ha destacado la analítica es necesaria para la automatización y por supuesto para la medición de resultados obtenidos conforme a unos objetivos previos.

Métricas básicas a tener en cuenta:

  • Visitas

  • Leads

  • Leads cualificados

  • Clientes

  • Ratios de conversión de cada uno de los canales de captación de tráfico

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*Estudio de la consultora Inboundcycle.

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